Décrochez des rendez-vous utiles

Décrocher des rendez-vous utiles

La prospection téléphonique est un exercice difficile, que même les meilleurs commerciaux évitent… c’est dire !

Or, elle est absolument vitale pour l’entreprise et pour l’indépendant qui doivent veiller à diversifier, élargir et renouveler constamment leur base installée.

Obtenir un rendez-vous, c’est tout un art et cela couvre de nombreuses facettes. Peu de place pour l’improvisation. Je vous livre quelques clés qui vont bien vous faciliter les choses.

Se préparer à l’entretien téléphonique

La prise de rendez-vous exige deux choses essentielles :

-attirer l’attention avec un prétexte fort (contact antérieur, recommandation, notoriété, connaissance de la base installée, concurrence…),

-d’autre part d’un intérêt fort (orientation stratégique, enjeu connu, problème, opportunité…).

Pour faire mouche et susciter l’intérêt de votre interlocuteur il faut le connaitre, et le plus vous en saurez sur sa société, plus efficace sera votre entrée en matière.

Rappel : La prospection a un but : décrocher un rendez-vous ! rien de plus, on ne commence pas à vendre au téléphone (sauf s’il s’agit de vente au téléphone, mais c’est là un autre sujet).

-Et puis bien-sûr vous réfléchirez à qui vous voulez joindre : un nom bien précis (vous l’avez lu dans la presse, ou bien vous avez une recommandation..), un profil bien précis (les indépendants travaillant dans le secteur du coaching).

Les attitudes, les expressions moteurs/freins au téléphone

Se préparer mentalement et émotionnellement

Pour la plupart des commerciaux, l’exercice de la prospection est un challenge. Surmontable, mais que bien souvent ils repoussent tant qu’ils peuvent. Pour certaines personnes, c’est encore plus difficile. Voici ce que je donne comme conseils à mes coachés.

Prévoyez-vous une récompense tous les x appels. Cette récompense doit vraiment avoir un effet stimulant, donc vous faire réellement plaisir. Par exemple : un thé/un café, une blague à partager avec un collègue, une balade dehors,  10 minutes de relaxation/méditation… Dans tous les cas, ne vous fixez pas un challenge trop élevé, sinon vous allez vous décourager avant d’arriver au bout.)

Travailler votre respiration avant, pendant, après chaque appel. (pratiquez une respiration ample, profonde et ressourçante : la respiration ventrale.

Mettez-vous dans le bon mind-set : faites l’effort avant d’entamer une série d’appel de vous projeter en plein succès. Visualisez-vous en train de passer ces appels avec naturel et facilité, et surtout : visualisez bien que vous êtes content de vous après cet appel.  Cet exercice chassera le stress et vous donnera plus d’assurance. Plus vous vous exercerez à ce type de visualisation, plus cela aura d’effet et vite.

Ne laissez pas les pensées paralysantes vous envahir et gagner du terrain (je ne vais pas y arriver, on va me trouver ridicule, je ne sais pas m’y prendre..) : neutralisez les ! réduisez-les au rang de pensées et dès qu’elles apparaissent dites-vous « j’ai la pensée » que… Cela permet de les remettre à leur place : elles ne sont pas la réalité, elles ne sont que des pensées !

Soyez persévérant : quand je fais des « calls » il me faut souvent en faire une vingtaine avant de décrocher un malheureux rendez-vous. Raccrochez-vous au moindre succès : par exemple, quand on vous répond « je n’ai vraiment pas le temps maintenant mais rappelez dans deux mois ce sera plus calme pour moi », ce n’est pas un « non ».  C’est un oui mais pour lequel il va falloir être patient – et bien penser à vous fixer un rappel pour dans deux mois.

Soit, certains vont vous dire d’appeler dans x temps pour se débarrasser de vous temporairement. Et vous le sentirez bien au prochain appel : alors, ne perdez plus votre temps. Mais dans la plupart des cas, si vous posez les bonnes questions, vous apprendrez des choses qui seront autant d’indice sur les réelles motivations et aussi les contraintes de vote prospect qui font qu’il ne serait vraiment pas pertinent de se rencontrer maintenant (une réorganisation est en cours, il attend le feu vert pour un budget, l’année budgétaire commence pour lui en juin et pas en janvier…)

Mieux vaut un prospect qui vous dise d’attendre, qu’un prospect qui vous fasse vous déplacer pour rien ! à ce propos, j’ai une anecdote à partager : un jour (après un appel pas assez qualifié), je me suis déplacée à Waterloo dans une administration où le Directeur m’a fait venir pour 1- parler beaucoup de sa petite personne 2- me dire gentiment que selon lui les formateurs étaient des profiteurs du secteur public. (Pas mal pour un CPAS !). Et évidement il n’avait pas le moindre projet.

Donc croyez-moi : n’ayez pas peur d’un NON. C’est peut-être un service que l’on vous rend

Se présenter avec assurance au standard/secrétariat

« Bonjour, je suis Alain Raleau de la société Mixages. Je souhaite parler à Monsieur Dupré.

Si vous ne connaissez pas le nom de la personne recherchée, expliquez quel profil vous recherchez. Mais soyez précis : n’allez pas compliquer la tâche à la personne du standard, qui est souvent surchargée d’appels et qui risque de mal vous aiguiller si vous n’êtes pas assez spécifique.

« Bonjour, je suis Alain Raleau de la société Mixages, j’aimerais parler à la personne responsable de l’organisation d’événements ».

 

Accrocher son interlocuteur avec pertinence 

Le prétexte ou l’explication qui suscite l’appel.

« Je fais suite à votre échange avec Monsieur… »

« J’ai discuté ce matin avec votre collègue Madame .. qui pense que vous pourriez être intéressé par nos solutions ».

« Ma direction vous a adressé un courrier vous proposant un partenariat… »

Le feu vert pour poursuivre l’entretien

« Notre entretien ne prendra que 3 minutes. Etes-vous disponible ou préférez-vous que je vous rappelle à un autre moment ? »

-Réponse : «Je vous écoute» ou «c’est à quel sujet ?»  A vous de jouer !

-Réponse : «Je n’ai pas le temps».

«Je comprends. Dans ce cas je vous propose de vous rappeler. Quel jour vous convient le mieux ? Plutôt en début ou en fin de matinée ? ».

Présenter brièvement l’activité de son entreprise .

«Ma société développe des solutions  qui aident les collaborateurs à concilier performances et bien-être au travail »

Confirmer

« J’ai lu dans la presse que vous misiez cette année sur la prévention du burnout. Est-ce bien exact? »

Le but ici est de récolter un « oui » supplémentaire

Séduire

Justement, nous aidons depuis 5 ans les PME avec cette question… Notre dernière référence a diminué de x% le nombre de maladie longue durée en l’espace de 2 ans»

Porter l’estocade

«Je vous propose justement de vous expliquer comment  nous avons pu les aider à atteindre ce résultat en si peu de temps. Quand seriez-vous disponible pour une rencontre dans les deux prochaines semaines ? »

Nos formations et nos coaching vous permettent d’approfondir cette thématique et aussi de nombreux autres points clés qui vous aideront concrètement dans votre prospection :

-passer les barrages des secrétaires

-quelques ficelles pour se différencier

-comment proposer le rendez-vous

-répondre aux objections avec aisance

-conclure la conversation