Comment conclure une vente ?

Après avoir découvert les motivations qui animent votre interlocuteur et l’avoir convaincu des bénéfices de votre offre, vient le temps de conclure la vente.

ll faut battre le fer tant qu’il est chaud !

La prise de commande tient vraiment à peu de choses. Attention, terrain miné ! vous avez réussi à transporter votre interlocuteur dans un état tel que pour lui votre solution est une évidence. Alors, pourquoi attendre qu’il redescende de son nuage pour retrouver la terre ferme et du coup perdre de son enthousiasme.  La sanction : une remise en cause de votre offre. Non ! La conclusion s’impose le moment venu. Un moment à ne pas rater. Rassurez-vous, avec l’expérience, il est facile de détecter quand il est temps de conclure son entretien de vente.

Appliquer les techniques de vente pour proposer au client le bon produit, c’est bien… mais si au final, il ne signe pas le bon de commande, les efforts déployés n’ont pas servi au but ultime qui est de vendre !

Je vous donne quelques conseils pour vous aider à ce stade

La proposition test

L’objectif est de savoir où vous en êtes avec votre client. Est-il en position d’achat ou pas ?

Plusieurs propositions test dans votre entretien vous permettront de savoir si vous avancez dans le bon sens.

Exemple :

  • « Si vous-vous décidez à passer commande, Monsieur le Client, quels modules de notre solution de Gestion de la Relation Client auront la priorité? »
  • « Si vous arrêtez votre choix sur notre produit, vous pensez l’installer ici ou plutôt dans le bureau d’à côté ? »
  • « Si vous choisissez notre solution, envisagez-vous le financement qui va avec ? »

Elles offrent plusieurs avantages :

  • permettent d’obtenir des « oui » supplémentaires
  • déclenchent des objections bénéfique pour la conduite de l’entretien
  • rappellent que vous êtes là pour vendre

Oser poser la question franchement

Attention, avant de vous lancer, soyez-sûr-e que vous avez bien affaire au décideur.

  1. regarder votre interlocuteur droit dans les yeux
  2. lui demander, si à moins d’une question restée en suspens, il est prêt à signer
  3. faire le silence et ne pas le briser pour pousser votre client à intervenir

Le « non » comble de l’horreur ?

Pas du tout, on se calme ! grâce à ce non vous allez pouvoir récolter de précieux indices et les traiter, comme vous traitez les objections de manière générale. L’objectif de cette question est : soit de signer, soit d’objecter. Objecter = traiter, non pas pas laisser tomber !

Exemples de questions à poser :

  • « y a t-il un empêchement à ce que j’enregistre maintenant votre commande ? »
  • « bien, si tout est complet passons à votre enregistrement comme client ! »
  • « voyez-vous une raison pour ne pas vous engager maintenant ? »

Quels inconvénients ici ? dans l’inconscient collectif, il est de meilleur ton de tourner autour du pot et d’y aller plus rondement. Soit ! en même temps, avec certains clients (que vous connaissez bien), vous savez que vous pouvez être plus direct. Et puis quel défaut y a-til à être franc ? vous êtes un commercial, vous vendez un bon produit/service, et votre client va en bénéficier. Où est le problème ?  Assumons notre fonction.

Et si vous êtes allé trop loin ?

Et bien tout simplement, communiquez sur ce que vous percevez chez votre client (calibrez, observez son « non verbal ») : opérez un savant repli stratégique qui va faire baisser la pression : « ne le prenez pas mal, je suis d’un naturel direct », « souhaitez-vous que l’on reprenne certains points ? »…

Bien d’autres techniques existent pour vous aider à « conclure ».  Découvrez nos solutions de formation et de coaching.